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　　2025年，友邦人寿全国化布局按下加速键，安徽、山东、重庆、浙江四大新市场全面展业。过去三年，友邦新机构新业务价值复合增长率超过40%，为公司高质量发展注入强劲动能。在保险业转型深化的背景下，友邦如何平衡全国化扩张中的“复制”与“本地化”，将成熟市场经验落地新区域？友邦人寿副总经理兼首席新机构拓展官谷刚接受专访，深度解读友邦新机构发展的战略逻辑与实践路径。

　　2020年成为内地首家外资独资人身保险公司后，友邦人寿从深耕北上广深苏五大成熟市场，正式开启全国化发展新征程。面对中国市场地域广阔、经济发展与客户习惯差异显著的现状，如何让成熟模式适配新市场，成为拓展核心课题。谷刚表示，友邦的答案是坚持“道不变，术万变”，在坚守核心发展理念的基础上，实现因地制宜的灵活创新。

　　“友邦在五大成熟市场二十余年的深耕，沉淀的是经过验证的核心发展逻辑，这是必须坚守的道。” 谷刚强调，这份不变的 “道” 有三大核心：一是始终坚守“金融为民”的初心，坚持高质量发展路线，履行“健康长久好生活”品牌承诺；二是将客户驱动贯穿业务全流程，始终将客户利益置于公司、代理人、客户三方利益的首位；三是坚持优质增员与卓越营销员战略，以高标准人才建设重塑保险行业专业形象。

　　在“术”的层面，友邦在市场拓展、人力培育、产品服务等方面因地制宜。谷刚表示：“我们无法用一把尺子经营所有市场，必须融入当地文化与需求。”数据印证了这一策略的有效性，友邦新机构过去三年新业务价值复合增长率超 40%，充分证明“复制”与“本地化” 的尺度拿捏精准且可持续。

　　产品与服务是扎根市场的核心抓手，友邦针对成熟机构与新机构，制定“产品多元、服务地域共享”的差异化布局策略，让新市场客户既共享全国优质资源，又能获得贴合本地的定制化服务。

　　产品层面，友邦将成熟市场核心优势与新市场需求深度融合。2025年下半年，营销员渠道新业务价值的44%由保障型产品贡献，长期储蓄类保险今年都基本转到分红型。这些核心产品成为新市场客户认可友邦的重要载体。同时，友邦针对新市场推出学平险等普惠性产品，以“意外+医疗”的全面保障、亲民保费实现“幸福优先”的市场培育逻辑，让本地客户以低成本感受友邦的专业与诚意。“先建立信任，才能实现长远发展，这是我们布局新市场的产品思路。”谷刚说。

　　服务层面，友邦2018年起打造的健康、养老两大生态圈，实现全国资源通用、无地域限制，新机构客户可直接享受北上广优质医疗资源直通车等成熟服务。同时，友邦坚持服务本地化适配，在京津冀整合区域医疗资源，在四川深耕华西医院，在武汉对接同济、协和等本地权威机构，让服务更有温度、更贴合客户就医习惯。截至2025年底，友邦健康生态圈拥有超 1200 家直付医疗机构，养老生态圈覆盖超 500 家康养机构、50 余个城市，为全国客户提供全方位健康与养老解决方案。谷刚透露，友邦目前正围绕长三角、珠三角等经济带推进“一区域一策”，未来将朝着“一城一策”的目标迈进，精准匹配不同区域的市场特性。

　　友邦始终秉持“做对事、行对路、用对人，好的结果自然来”的底层经J9九游会官网营哲学，在新机构拓展中，这一理念贯穿组织架构、治理模式、人才培养全环节，成为新市场高质量发展的重要保障。“与多数企业直扑结果不同，友邦认为结果是正确经营动作的自然呈现，唯有夯实基础，才能实现可持续增长。”谷刚表示。

　　为践行这一哲学，友邦从四大方面发力：一是完善新机构布局，推动加速发展项目，为新市场匹配专属产品与人力政策，精准赋能拓展；二是优化治理模式，建立分层分级组织架构与资源配置体系，同时坚守严苛合规底线，形成“壁炉效应”无论职级、贡献，触碰合规红线一律严肃处理，筑牢风险防线；三是提升中后台支撑能力，完善业务品质管理、搭建信息共享平台，依托“友邦领航”“友邦友享”等数字化平台，实现远程管理与高效运营，拉近营销员与客户的连接；四是强化人才培养，完成关键岗位人才梯队设计，培养新机构管理人才，融合外部优秀人才与内部培养干部，打造专业多元的人才队伍。

　　人才是友邦发展的核心资产，友邦坚持高标准优增模式。以天津为例，2023年布局滨海营销服务部，辐射滨海新区高端产业人群，开业人力100%为大专及以上学历，硕士占比 8%，曾经为中层或者高级管理人员占比36%。谷刚表示，友邦致力于打造“新人最容易成功的平台”，更希望改变社会对保险销售的刻板印象，为此打造“中医式望闻问切”销售模式，要求营销员根据客户职业、财富状况和目标、家族病史、生活习惯等定制专属方案，这也对营销员专业能力提出高要求懂法务、财务、医疗成为必备素养，而友邦完善的培训体系，正为营销员专业成长提供全方位支撑。

　　友邦的新机构拓展，并非简单的业务布局，而是与当地经济社会发展同频共振、深度融合的过程。谷刚表示，友邦始终坚守“投资中国”的长期承诺，进入每个新市场，都会将自身优势与本地发展规划结合，从社会保障、产业投资、生态建设、就业促进、公益慈善多维度，融入区域高质量发展蓝图。

　　“中国是友邦发展的本源，新市场的潜力无限。”谷刚表示，2025 年新市场45%的新业务价值增长，坚定了友邦全国化布局的信心，而 2025至2030年新市场新业务价值40%的复合年均增长目标，既是挑战，更是友邦深耕中国市场的决心。未来，友邦人寿将继续秉持长期主义理念，坚守“客户驱动”战略，以“道不变，术万变”的智慧推进全国化布局，将高质量发展模式落地更多区域。（津云财经付春英）