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　　2024，我们将迎来保险行业的巨大变革，我的预言是大量的代理人必须转型了。

　　产品卖不动了，代理人团队最依赖的产品，重疾险从巅峰时期的1000亿，掉到了现在的200亿，代理人人数从1000万跌落到现在的300万。

　　看一个有趣的图我们会发现，代理人的人数曲线几乎和重疾险的销量成正比，这是为什么呢？因为大量基层的业务员赖以生存的产品就是重疾险。

　　你和我谈杠杆寿，保险金信托，养老金，那还是属于头部绩优人群的蛋糕，不论你愿不愿意相信，普通的基层业务员的基本盘是重疾险。

　　重疾新规改革消耗了太多存量客户，出生率降低使得家庭对重疾险需求降低了，不断的涨价让重疾险性价比降低了，中产人群减少了使得购买人群减少等等等不一而足。

　　当然还有一个很核心的原因，重疾险的“卷王”，“网红”越来越多了，信息渠道越来越多了，代理人越来越难通过一个品牌，一个话术去说服客户了，换句话说现在的客户不好忽悠了，当客户口中念念有词什么三同J9九游会官网条款，多次不分组的时候，很多学习了一套话术的代理人们懵逼了，根本无法招架。

　　开门红被监管叫停，产说会要进行双录，这届监管要把严监管进行到底的决心是不变的。

　　某些保司开门红的业务占比能高达全年业务的80%，通过活动，加佣和一系列的激励手段把业务炒作到高潮，但是我们仔细想想这样的业务模式是否能够长久，对于客户，对保司，对代理人队伍的长期稳定是否是真正好的解决方案？

　　开门红期间大量被销售的快反+万能的产品真的符合所有消费者需求吗？也是否定的，客户的需求应该是多元化的，所以粗暴的销售模式导致了大量的销售误导、投诉和退保，这都是粗放经营带来的后遗症。

　　老路可能并不是行不通了，而是它可能从来没对过，只是现在的客户变得更精明，更知道自己需要什么了。

　　因为我们的客户成长太快了，互联网加速了信息的传播，我们的客户早就不是过去的客户了。

　　作为行业里做过大几千例咨询，金融专业毕业，永远保持持续一线学习的我来说，我都会惊叹于客户的成长速度，很多客户都是带着很完整的方案和笔记来见我的，明显他们已经做过了大量的学习和研究，而我的任务只是帮他们看出方案当中的瑕疵，和疏忽之处。

　　有幸听过几节保险公司的新人课，我会发现内容之陈旧已经是起码十年前的内容，不论是知识体系还是营销方法，或者是“话术”的学习都已经和市场很远很远了。

　　以前代理人学完新人课就可以用简单的话术唬住客户，而现在的客户的知识体量远不是这些话术可以唬住的了，他们因为自己有深刻的保险需求所以学习的速度和深度远胜这些初出茅庐的新人，于是留存率进一步降低了。

　　我们常说保险行业要做客户的财富管理，这件事更为离谱，在保险公司看来只需要学会几个图（如标准普尔，草帽图）就是学会了财富管理，实际上差的太远了。

　　实际上财富管理不只是简单的听课就能学会的，需要这些人脱离保险的视角回归到全金融的视角，得脱离保J9九游会官网险职场，真正的从金融的基础原理学习到配置逻辑，真正的财富管理肯定不是在保险公司的课堂中学习到的。

　　学习了理论，还得真正的长期实践，起码你自己得实盘吧，实盘过程当中不断的复盘得到的认知才能够真正为客户的财富管理出谋划策，但很多人可能第一步就走错了。

　　不论对保险的内勤和外勤来说都一样，今年一定是变动非常大的一年，未来的每一年可能都会这样。

　　你的视野绝对不能只停留在你们公司的一亩三分地，你要放眼整个保险行业，甚至金融行业。

　　我和我一个同业的朋友经常交流，还曾经一起合作谈过一个大客户，最后她签下了客户的储蓄险大单，但是客户需求的高端医疗她没有也不是很专业，最后我辅助完成了高端医疗的配置，客户非常满意。

　　所以行业真的是不存在壁垒的，有些人非得去搞对立，去搞迷信，都是和客户真正的需求背道而驰的，今天我们只有真正能够去解决客户的需求的从业人员才能够很好的活下来。

　　传统话语体系下很多产品的设计初衷并不是客户需求，而是让销售听懂，能卖出去，这是一个销售主导的产品思维逻辑。

　　比如百万驾乘类商品的精算老师和我们分享，为什么设计这个产品呀，因为能三句话让销售听懂，让他们能去卖。

　　但现在大家都知道百万驾乘类产品是有巨大的产品缺陷的，很多问题也远不是三句话能概括的。

　　DRG，人尽皆知了，医保的控费手段，但是很多的药品和治疗方式还是用户的需求，于是中高端医疗的整个需求的旺盛是应运而生的。

　　还有城市中产的就医体验急需改善的问题，去年流感大爆发，公立医院遭受了几倍饱和度的超负荷运转，排队动辄10小时以上，医患矛盾加剧爆发，与此同时高端医疗的需求是同时爆发的，尤其是少儿高医。

　　每天团队都有超过二十多单的高端医疗业务成交，很多家长前来咨询一个电线分钟就投保了一份高端医疗产品，年交保费近万元，这种旺盛的需求就好比2017年的重疾险市场，也就是说这两年你们不去做中高端医疗就好比在2017年不做重疾险一样傻。

　　很多人还只会简单粗暴的卖一个个养产品，卖一个增额寿产品，这种思路和未来巨大的养老市场是无法接轨的，面对未来的老龄化市场，国家出台了个人养老金账户制度，这是非常好的。

　　如何结合个养去做客户的全流程养老金专业规划这是个值得去深耕的领域，也是未来的从业者的必修课。

　　有一次我在乌镇互联网保险大会上分享，大部分从业者的专业水平啊就是连疾病条款都搞不清楚，在哪里看出来呢？一条保险视频号的留言区。