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　　推进分级分类监管是近年来金融监管的重要理念之一，这是行业发展走向精细化，转向高质量的关键步骤之一，在保险业销售端，所谓的分级分类，最重要的目标就是将合适的产品，通过合适的渠道，销售给合适的客户。

　　保险业新“国十条”明确提出要强化产品适当性实现监管、提升产品与客户需求的匹配度，基于此，近日，国家金融监管总局发布《金融机构产品适当性管理办法（征求意见稿）》（以下简称“《管理办法》”），对保险销售提出更为细化明确的要求。

　　而为配合《管理办法》在保险业的落地，『慧保天下』获悉，保险业协会近期已经组织多家会员单位，共同编制了《保险业适当性管理自律规则（征求意见稿）》（以下简称“《自律规则》”），为行业在销售端贯彻分级分类管理、提高产品销售的适当性，提供了科学合理的依据。

　　《自律规则》拟对保险产品、保险销售人员、保险客户进行分J9九游会官方品牌级分类，并对三者的匹配度、适当性做出规定。具体而言，《自律规则》拟将人身险产品分五级、将财产险产品划分为三级，强化销售前的产品风险划分，同时又要求对保险销售人员按照能力进行等级划分，对于投保人，则要求保险机构深入分析投保人的保障需求、收入状况、资产水平、保费预算及风险承受能力等，同时对投保人的财务支付水平进行科学评估。

　　根据《自律规则》，客户投保分红险、万能险、投连险等保单利益不确定的人身险产品时，若趸交保费超过家庭年收入4倍，或期交保费超过40%，需客户确认方可承保；销售普通型人身险产品时，则相应门槛为6倍和70%。而销售风险更高的产品时，还须对产品和客户风险承受能力进一步细分等级。

　　《自律规则》目前只是征求意见稿，最终规定，还请关注正式文件，以下就是《自律规则》主要内容：

　　根据《自律规则》第二条，所谓适当性管理，是指保险机构根据保险产品的保障范围、复杂程度、保单利益是否确定等属性，结合客户的真实保障需求、保险费负担水平、风险承受能力等因素，开展识别、匹配、提示、销售等管理活动。核心在于“产品分级、销售分级、客户分层”的匹配原则。

　　在保险产品的复杂体系中，精准分类分级是实现恰当销售的基石，《自律规则》在《管理办法》基础上细化了保险产品的分级框架：

　　人身保险产品按照复杂程度和保单利益确定性划分为P1至P5五个等级。复杂程度主要依据产品责任范围、保障期限及设计结构综合评定；而保单利益则分为“确定型”与“浮动型”，其中浮动型又细分为“有保证利益”和“无保证利益”。

　　财产保险产品则依据产品特性划分为P1至P3三级，分级标准相对简化，但同样要求匹配销售人员资质和客户风险偏好。

　　禁止混淆存款、保险等产品，禁止违规承诺保本保收益，再提销售人员资质分级管理

　　产品分级之外，销售分级也至关重要，规范销售行为、确保销售行为的合规性与专业性，是预防销售误导的关键所在。

　　根据《自律规则》第七条，保险机构在推介、销售过程中，应当严格遵循监管机构相关要求，禁止下列行为：

　　1、代替客户进行风险承受能力评估，进行不当提示，先销售、交易后评估，或者通过其他形式影响评估结果的线、对客户进行告知、风险提示时，内容存在虚假、误导或者重大遗漏，包括但不限于

　　对于代理销售机构而言，应当履行客户需求分析、财务支付水平评估、风险承受能力评估、适当性匹配等适当性责任和义务。

　　《管理办法》第三十四条则明确提出要按照能力对销售人员进行分级。金融机构销售保险产品的，应当加强对销售人员、销售行为、销售渠道的管理，建立保险销售资质分级管理体系，

　　《自律规则》对于销售人员如何具体分级并没有明确规定，但值得注意的是，2024年初，保险业协会曾发布《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身险方向）（征求意见稿）》和《人身保险产品销售授权管理自律规则（征求意见稿）》，提出将销售人员划分为一级至四级以及无能力等级授权五个等级，且能力等级不同，可销售产品范围不同。（详见下表，相关报道请点击《定调！200万保险销售人员这样分级分类：考取执业证方能销售长期产品，分红险万能险须获三级认证》）

　　只是目前，对于销售人员的分级尚未有进一步的进展，据了解，这或与各地对于代理人的培训、考核等工作存在较大分歧有关。

　　可以预见，未来相关制度将与产品分级管理进一步衔接，推动销售行为更加规范、专业。

　　对客户按照风险偏好、支付能力等进行分层是完善保险产品销售适当性管理的最后一环，此前，行业已经开展类似工作，如投保投连险之前，需要书面了解客户风险偏好等，而此次的《自律规则》则对这一方面的规定进行了细化。

　　具体到财务支付能力评估细则上，如下表所示，人身保险产品也需依据其保单利益是否确定，制定差异化标准。

　　值得注意的是，并非所有产品都必须开展上述评估。对于P1等级的保险产品，以及投保人为非自然人的P2–P5等级团体保险，可免于进行需求与支付能力评估。但团险中涉及实际缴费的自然人，仍应开展相关评估。

　　以及监管要求的其他保险产品，《自律规则》也做出了额外的规定，明确增加产品风险评级和客户的风险承受能力评估。

　　《自律规则》指出，保险机构则应结合自身实际和客户特征，建立客户风险承受能力等级与产品风险等级的匹配机制，也可参考以下匹配规则，例如，C1级客户适配R1级产品或账户；C2级客户适配R2及以下等级产品或账户……

　　若客户最新评估结果与前一次存在差异，应及时提示客户，并要求其对变动结果进行确认。

　　若客户坚持投保，保险机构应充分提示相关风险，并要求客户在了解匹配意见及产品信息基础上，做出独立决策并承担相应后果。

　　加强内部控制和自查，并纳入消费者权益保护内部审计范畴。长期以来，消费者对保险行业的质疑声始终存在，一方面源于保险条款本身的专业性与复杂性，另一方面也反映出行业在高速扩张阶段所遗留下的销售乱象。过度营销、虚假承诺、产品错配等问题频频发生，严重损害了消费者信任，也制约了行业的健康发展。在金融市场改革持续深化、消费者维权意识不断提升的背景下，保险机构需要改变，配套制度也须同步升级。

　　此次《J9九游会官方品牌管理办法》《自律规则》的接连发布，不仅在理念上强化了“卖者有责”，更在操作层面上提出了明确且可落地的监管指引。围绕产品、渠道与客户三方关系构建起的适当性管理体系，核心就是要将适配的保险产品，通过合适的销售渠道，精准对接契合需求的客户，从而构建一个更为规范、健康、有序的保险销售生态体系，切实保障消费者权益，重塑行业形象。