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　　面对电车，老牌油车们都垮了价，BBA的高端格局正经历着前所未有的颠覆，奥迪急得忘了本，连标都从“四环”改成了“Audi”，和奥拓差不多。

　　2月11日，“京东黑板报”官宣：京东也要干外卖了，0佣金。当时大家都在想，外卖有饿了么有美团，京东跑进来能干嘛？市场增量还能有多大？

　　显然，大强子想的是闪电战，而非持久战。我强，你弱，要的就是一棒子打翻，尤其是在战略层面上。

　　自2025年3月1日起，京东将逐步为京东外卖全职骑手缴纳五险一金，为兼职骑手提供意外险和健康医疗险。

　　事实上美团、饿了么在外卖员的权益保障和社保上，之前也并非啥也没做，但这种涉及百万近千万人的社保大事，需徐徐而进。

　　所以很快就看到，美团和饿了么也发布公告，并做了很多解释，说其实一直在慢慢地扩大外卖员社保等保障，还把人社部搬了出来。

　　这还没完，当大家讨论外卖员到底是更想要未来的保障还是当下的收入的时候，京东开了第二腔：

　　鉴于目前外卖骑手的平均薪酬远低于京东快递小哥，为了薪酬公平性，未来一段时期签约的外卖全职骑手缴纳五险一金的所有成本，包含个人所需缴纳部分，全部由京东承担，确保骑手现金收入绝不会因为缴纳五险一金而减少，此项举措包含现有骑手和新加入的骑手。

　　要是还有什么和外卖“众包模式”一样被吐槽很多年的，可能就保险，尤其是人身险的“代理直销”模式了。

　　虽然现在有保险公司开始给自家代理人上社保了，但受益的究竟不是多数，那会不会和京东一样，突然跳出来一家保险公司或平台说代理人的社保我买单？要是给代理人都上社保，要花多少钱？为什么之前都在“裸奔”？更本质的原因又是什么？

　　每个地区社保基数都不大一样，从2024年的数据看，最低基数方面，北京最高，达6821元/月，福建最低，约3300元/月。

　　不过2025年福建最低基数跳涨至4043元/月，不再是最低的了，但这也意味着其他地区的最低基数可能也会继续上涨，故而就以北京、福建这俩地区计算，看看给260万代理人上社保，最高要花多少，最低会花多少。

　　也就是说，保险公司给交社保，最低支出310亿元，最高支出568亿元；要是全包了，最低支出445亿元，最高793亿元。

　　根据一份公开数据显示：2024年近90家人身险公司，手续费及佣金支出共计2781亿元，其中手续费支出800亿元，佣金支出1980亿元。

　　似乎，无论是310亿还是568亿，亦或是445亿甚至是793亿，放2781亿元的前端支出中，都不是个小数字。

　　不过，2023年，这近90家人身险公司手续费及佣金支出高达3718亿元，其中手续费达1467亿元，佣金支出达2251亿元。

　　如果按照J9九游会官网活动率计算，代理人的数字约在百万左右，上述数字还要除以2.6，实质上的成本约在120亿到305亿。

　　不得不承认，在人口红利期——尤其是2010年前后，保险行业依赖洗人头模式，本质是利用庞大代理人基数筛选客户资源。

　　彼时代理人群体以下岗工人、进城务工人员为主，社保意识薄弱且收入水平较低，保险公司通过代理制规避社保支出，确实实现了最低成本扩张。如前文所述，2014年前行业总利润尚未突破千亿，如何承载全员社保的大几百亿乃至千亿级的成本。

　　业绩优秀的代理人无需社保保障（收入足以自购商业保险），而低产能群体带来的社保成本又吞噬利润。这种劣币驱逐良币效应，与削峰填谷困境一致——强制社保可能挤压绩优人员收入空间。

　　如今，决定个险代理人的生产力和生产关系已然不一样了。尤其是在成本效益方面，报行合一政策下佣金降幅（如银保渠道费用腰斩）远超新单下滑幅度，印证粗放式人海战术已失效。

　　2024年活跃代理人已不足百万，行业被迫从数量扩张转向质量深耕。部分机构通过考核机制为绩优代理人提供社保，证明精细化管理的成本可控性。

　　政策层面也逐渐迎来新的口子，与代理人行业类似的灵活用工外卖行业社保改革的政策路径，或许也预示了代理人领域的可行性。市场层面，已经有京东/美团为骑手缴纳社保引发社会期待，这也会迫使保险行业回应代理人诉求。各大险企启动的高端代理人争夺战，社保等福利将成为人才竞争的重要筹码。

　　反观外卖行业全职+兼职分类保障模式，或许对行业是个不错的借鉴：对核心代理人签订劳动合同并缴纳社保，对兼职群体提供商业保险补充。

　　如有大型险企的职业年金账户、合伙人计划等均将业绩挂钩社保机制，展开相应尝试。事实上，这种社保+商保混合模式的成本分摊机制创新，值得探索。

　　一方面保险公司承担基础养老保险成本可控，另一方面代理人自付比例与业绩挂钩，同时通过团体保险降低意外、医疗等风险成本。这种方式既可缓解企业压力，又能提升代理人归属感。

　　加之当前人均产能相比当年的大幅提升，代理人的专业度、学历、收入都在提升，已经出现一批具备财富管理、康养服务等综合能J9九游会官网力的高端代理人，其长期服务价值足以覆盖社保成本，促成高产能-高保障-高留存的正向循环。

　　如是再看代理人与社保的这段历史，早期不经济的社保选择本质是特定历史阶段的产物：在代理人生产力低下、行业利润微薄时期，社保确属不可承受之重。

　　记得保监会时代，本世纪第二个十年之初有一次召开销售体质改革研讨，面对全员社保的假设，即有某大型公司当场表态，一旦全员社保，该公司将立即破产。

　　但如今行业年利润早在2019年已超越2000亿，继续回避社保责任已非经济考量，而是战略短视。

　　从头部险企的营销体制改革，到风靡行业的HWP、IWP、WLP等职业序列创新，乃至更早的机构代理人战略，整个行业对代理人的培养投入已提升至前所未有的高度。各家险企均将优质增员+专业培育定位为公司级战略，专业培育的重要性几乎与优质增员并驾齐驱。

　　然而在专业培育体系不断完善的表象下，行业始终未能突破代理人的制度性困局。

　　据《今日保》近日调研，某沪上老牌险企的顶尖销售团队中，即便是达成百万圆桌（MDRT）甚至更高业绩的代理人，依然无法享受公司提供的社保待遇。

　　相关人士透露：任何职级的代理人都需自行缴纳社保，公司仅提供长期服务奖金作为替代方案，该奖金需在离职时方可领取。

　　事实上，这种行业惯例的形成存在法律层面的现实困境。依据现行法规，代理人与保险公司建立的是委托代理关系而非劳动关系，险企不具备为代理人缴纳社保的法定义务。部分公司尝试通过各类补贴或第三方平台挂靠的方式变通解决，但本质上仍权宜之计。

　　相较外卖行业通过“不完全劳动关系”实现社保破冰，代理人的制度创新明显滞后。尽管2022年有政策提出社保探索方向，但缺乏实施细则的现状使改革举步维艰。

　　追本溯源，这一困局折射出保险业代理直销模式三十余年未变的深层次矛盾。如同行业执迷多年的直销问题：能不能绕开代理人，直接面向C端？若直销模式可行，上述问题皆可解决。

　　如成本方面，传统基本法构建的金字塔佣金体系，保险公司若承担社保将面临双重成本压力。以百万代理人规模计算，全额缴纳社保将使行业年增成本超百亿元。更关键的是，现行组织架构中高达多层的利益抽成机制，令任何社保成本都可能引发整个佣金体系的重构风险。

　　同时又存在需求唤醒悖论：仅有少量的保险需求属于主动触发型，大部分需要代理人介入唤醒。这种需求特性决定了必须维持庞大地面队伍，但社保成本与队伍规模呈反比关系。如个人养老金账户超过六成的开户率与资金缴存率不足的悬殊差距，即印证了保险消费的深度被动性。

　　加之技术替代困境：尽管移动互联网发展二十年，但人身险直销占比仍只有五个百分点。产品的复杂性和需求的隐蔽性，导致标准化线上销售难以突破。有头部险企的数字化实验显示，AI客服仅能处理不足四成的常规咨询，重大疾病险等复杂产品的转化率不足线下渠道的五分之一。

　　这也意味着代理人将在相当长的时间内被需要：高价值长期险种仍需专业代理人进行需求唤醒、产品解读与方案规划，方能实现有效转化。

　　但这终究不会是一成不变的。事实上，代理人渠道的改革也到了不得不改的时候，当下正面临着三个挑战：

　　新生代从业者对职业尊严的诉求+监管对可持续发展的要求+社会对零工经济权益保障的期待。

　　无论是建立弹性劳动关系认定标准，还是将社保成本纳入产品精算模型，通过长期服务溢价消化改革成本，行业都需要跳出“制度套利”舒适区，以代理人权益保障为支点，撬动营销体系从“人海战术”向“精兵战略”转型。

　　唯有构建“权益保障-能力提升-价值创造”的飞轮效应，方能实现从人口红利到人才红利的质变，最终缔造与保险业高质量发展匹配的新型生态。

　　这场关乎百万人福祉的变革，既是行业转型升级的必答题，也是行业主体有着主动权的关键战役。

　　否则一旦京东进入外卖般的举动，发生在保险行业，结果难料。就像“众包模式”下的外卖员模式，突然有了社保，生产关系正在悄然发生变化。

　　事实上保险公司是有理由担心的，竞争的终极就是生产关系的变革，说不好哪天，就半路杀出个大强子，将既有的规则全部打破。

　　让我们回到个险营销体制改革最火热的“优增优育”四字上，到底是“规划师”新外衣下的老一套筛选机制，还是正在建立新的生产关系？