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　　对整个保险行业来说，单一的规模增长不再是“高质量”的表征。作为产业链中最关键的销售主体，保险中介行业由以追求速度和规模向价值和效益为中心转变更加迫切。

　　对整个保险行业来说，单一的规模增长不再是“高质量”的表征。作为产业链中最关键的销售主体，保险中介行业由以追求速度和规模向价值和效益为中心转变更加迫切。

　　监管的规范化、“报行合一”的实施、数字化的深入，从根本上打破了保险中介行业原有商业模式的底层逻辑，“客户终身价值”成为牵引保险中介公司转型发展的新的“价值标尺”。

　　在这场转变中，保险中介机构需要从客户经营、产服体系、渠道再造、数字化升级等多方面入手，聚焦客户的“真需要”，厘清不同类型客户的需求和价值主张，进而为客户匹配和提供“有用、值得、适合”的保险产品与服务，为客户创造价值。也就是说，中介行业的转型需从销售目标和规模先导，升级到“客户价值”先导。

　　毫无疑问，AI是推动这次行业大转型的“新变量”。谁能够运用AI新科技创造新的业务模式、产品模式、服务模式，实现降本增效和边际效益的突破，谁就能成为“剩者”。

　　在《经理人》杂志2025保险中介20强榜单中，我们看到中介头部机构都在利用科技和AI探索模式创新。

　　过去十年，在产销分离的背景下，保险中介行业迅速崛起，连接保险公司与消费者的“桥梁”价值愈加凸显。中介机构更是凭借更灵活的基本法、更丰富的产品组合，吸引大量的保险代理人离开保险公司转身加入保险中介的大军。

　　2015年至2022年保险中介行业经历了快速发展，无论是从整体保费收入、保费业务结构还是保险营销员数量等方面都取得了显著的成绩。2013年至2022年的十年间，专业中介机构保费收入规模从1148亿元增长至7268亿元，市场占比快速提高。10年间，专业中介机构保费收入增速先升后降，2017年达到峰值50.5%（图表1）。

　　进入2024年，随着“报行合一”的全面落地，保险经代渠道的佣金降幅超50%，直接压缩了保险中介机构的费差空间，导致行业传统的盈利模式难以为继。

　　据披露，2024年前三季度，寿险经代市场标准保费同比下降30%，不少保险经代公司的财务模型和业务模式被击穿，陷入困境。

　　与此同时，近年来保险行业监管政策不断收紧，对合规性和风险管理要求越来越高，客观增加了保险中介机构的整体运营成本。规模较小、合规管理能力较弱的中小保险中介机构，经营压力进一步加大。政策环境的变化也推动保险中介市场从“粗放式”发展旧模式向提质增效转型。

　　上述多种因素叠加，导致一些中介机构持续离场。截至2024年6月末，保险专业中介机构法人一共2555家，较2023年12月末减少11家，较2021年末减少55家。

　　更值得关注的是，在整个保险行业的产业链中，保险中介机构已经脱离单纯的“销售”角色，凭借广泛的社会展业面、相对较高的服务质量及较低的业务费用等优势，助力保险公司降低经营与管理成本，提高经济效益，同时还能让保险公司及时掌握市场供需情况，优化经营策略，促进保险市场的公平竞争；凭借自身专长和技术优势，解决投保人或被保险人保险专业知识匮乏的问题，减少信息不对称带来的逆向选择和道德风险，帮助客户获得契合自身需求的保险服务，激活保险需求，拓展保险市场。

　　然而，当下保险中介行业正处在复杂多变的环境之中，面临着一系列亟待应对的挑战。

　　从政策层面看，为有效防范金融风险，保障保险中介行业的健康、稳定发展，监管部门出台了一系列加强对保险中介机构监管的政策，使得监管环境日趋严格。

　　在准入门槛方面，相关政策作出了重大调整。例如，《保险专业代理机构监管规定》和《保险经纪机构监管规定》经修改后，将保险专业代理公司、保险经纪公司的注册资本最低限额一律提高至人民币5000万元，且要求注册资本必须为实缴货币资本，与以往的规定相比，门槛有了大幅提升。

　　同时，对于股东背景及资本实力等方面的考察也更为强化，像依据法律、行政法规规定不能投资企业的单位或者个人，不得成为保险经纪公司的发起人或者股东；保险公司、保险中介机构的董事或者高级管理人员投资保险经纪公司的，要根据《公司法》有关规定取得股东会或者股东大会的同意。

　　在经营规范上，也有诸多细致且严格的要求陆续出台。国家金融监督管理总局出台2023年第2号《保险销售行为管理办法》（自2024年3月1日起施行）明确规定，保险公司、保险中介机构要履行销售管理主体责任，建立健全保险销售各项管理制度，加强对保险销售人员身份和保险销售业务真实性管理，定期自查、评估制度有效性和落实情况。

　　该《办法》还将保险销售行为分为保险销售前、中、后三个阶段，对保险公司、保险中介机构的业务范围、信息化系统、条款术语、信息披露、产品分类分级、销售人员分级、销售宣传等多方面进行规范，要求保险销售行为遵循依法合规、平等自愿、公平适当、诚实守信等原则，尊重和保障投保人、被保险人、受益人的合法权益。

　　另外，多地也结合实际情况出台了相应政策。如广东银保监局印发的《广东保险专业中介机构合规管理办法》，明确了保险中介合规管理的组织架构，对董事会/执行董事、总经理、合规负责人的合规管理职责予以明确要求，并对合规管理部门、岗位、人员的设置与配备提出分类要求，规定合规负责人、合规管理部分、合规岗位应享有的权利和独立性要求，督促保险中介机构建立“三道防线”合规管理框架，涵盖合规制度建设、合规审核、合规调查、考核与问责、合规培训、管理信息系统等多个环节。

　　这些政策全方位、多层次地提升了对保险中介机构经营规范的要求，整体呈现出监管层面愈发严格的变化趋势。行业准入门槛、资金需求等方面的政策调整，以及财务管理环境中的诸多不确定因素，都给保险中介机构带来了影响。

　　尤其是“报行合一”政策的实施，短期内冲击了传统中介机构的收益模式和业务策略。

　　2023年8月30日，国家金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，强调“报行合一”，要求对银行保险渠道佣金进行约束，备案时需说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限，支付时佣金等实际费用应与备案材料保持一致。

　　“报行合一”对行业产生了巨大影响，产品预定利率的不断下调，大大影响了消费者购买的积极性，而中介渠道手续费的大幅度降低更是对整个中介行业带来致命的打击。

　　以某保险公司的一款重疾险产品为例，在“报行合一”政策实施前，其给予保险中介的首年佣金比例可能高达50%，而政策实施后，佣金比例可能下降至30%左右。这无疑使得保险中介机构的佣金收入减少，盈利空间受到挤压，促使保险中介机构不得不优化业务结构，提高服务质量和专业水平，从单纯依赖佣金收入向提供多元化增值服务转变，以维持自身的生存与发展。

　　业内专家认为，对保险中介机构而言，监管趋严使其展业难度有所增加，但从长远来看，有利于规范市场秩序，减少销售误导等问题，提升行业整体形象，增强消费者对保险中介的信任度，从而促进行业的健康可持续发展。

　　监管部门规定保险中介从业人员必须具备本科以上学历，且通过专业的保险中介资格考试，这就使得新进入的人员具备J9九游会官网了基本的保险知识和业务能力，改变了过去行业人员素质参差不齐的状况，从源头上提升行业从业人员的专业性。

　　对保险中介机构的注册资本金、股东背景以及合规经营记录等方面进行严格审查，确保机构有足够的资金来应对初期的运营风险和潜在的赔付责任。同时，对股东背景进行审查，防止有不良记录或者不具备金融行业经验的主体进入，从而引导中介机构在成立初期就注重自身的规范经营和专业能力建设。

　　监管部门还建立完善的风险预警系统，当保险中介机构出现经营风险，如资本充足率下降、违规操作频繁或者客户投诉率过高等情况时，监管部门应及时介入。例如，当一家保险中介机构的客户投诉率连续三个月超过一定比例，监管部门会要求其进行整改，并对整改情况进行持续跟踪。如果问题仍然得不到解决，将依法采取措施，如限制业务范围或者吊销经营许可证，促使保险中介机构重视经营风险，避免盲目扩张或者忽视服务质量。

　　与此同时，有序的退出机制使得那些经营不善、不符合行业规范或者无法适应市场竞争的保险中介机构被淘汰出市场。这不仅减少了市场中的不良竞争因素，还优化了行业的竞争格局。例如，在过去几年中，一些小型的、违规操作较多的保险代理公司在严格的监管政策下被迫退出市场，使得保险中介行业的市场集中度有所提高，资源向更优质的机构集中，提升了整个行业的运营效率和形象。

　　保险中介机构的快速发展，与传统保险公司金字塔式的营销组织，存在巨大的利益冲突。加之众多保险中介企业自身实力并不强，存在治理结构不完善、内部控制缺位的问题，像组织结构不够健全，缺乏科学决策、沟通协调能力强的管理机制；在财务管理方面较为粗放，权责不明，容易出现管理空白与漏洞，进而产生财务风险等。

　　也就是说，大多数保险中介机构无论是管理能力、应对风险能力、长期经营的能力，都存在一定问题。在经济下行和疫情的冲击下，暴露得尤为明显。

　　同时经济下行也为保险公司的投资端带来巨大的经营压力，行业主管部门频繁出手，力求维持市场稳定。首先，2021年1月，中国银保监会印发了《保险中介机构信息化工作监管办法》，旨在加强保险中介监管，提高保险中介机构信息化工作与经营管理水平。

　　相比规范化程度较高的保险公司，保险中介机构为了满足经营规范要求，需要投入更多资源用于完善内部管理系统、加强人员培训、建立合规管理框架等，这些都会直接增加人力、物力以及财力成本，压缩其利润空间。

　　管理层出台政策严格禁止保险中介机构及其从业人员在销售过程中进行误导性宣传、夸大保险产品收益或者隐瞒保险条款中的重要信息。例如，规定保险中介在销售保险产品时，必须以书面形式或者清晰明确的电子文档形式向客户完整地披露保险产品的保障范围、责任免除、理赔条件、费率结构等重要信息。在宣传保险产品收益时，必须基于合理的假设和实际的历史数据，不能进行不切实际的承诺。

　　同时监管要求制定标准化的销售流程，包括客户需求分析、产品推荐、投保建议、售后服务等环节。例如，要求保险中介在销售前必须对客户的风险承受能力、家庭经济状况、保险需求等进行详细的评估，并根据评估结果为客户推荐合适的保险产品。在投保过程中，要确保客户充分理解保险合同条款，亲自签署相关文件。售后环节，要及时跟进客户的保险权益实现情况，如理赔服务等。这种标准化的销售流程有助于提升保险中介机构的服务质量，避免销售过程中的随意性和不规范性。

　　由于监管对业务流程、销售行为等各环节的规范更加细致严格，中介机构必须强化对各类风险的管控，包括严格把控销售过程中的信息真实性、防止出现诱导投保、虚列费用等问题，否则可能面临警告、罚款、暂停业务甚至吊销许可证等处罚，所以需要建立健全风险预警和应对机制，加强内部监督与审查。

　　这一系列的监管要求，不仅使得保险中介机构的销售行为更加规范透明，客户能够在充分了解的基础上做出购买决策，增强了客户对保险中介行业的信任。更是促使过去一些依赖相对宽松监管环境、粗放式发展的经营模式难以为继，必须向更加合规、专业、精细的方向转变。

　　业内专家直言，“保险业的痛点极大程度来自销售侧，一言以蔽之便是‘用户买到的和他以为的不一样’。”不当的销售行为是售后问题的最大诱因，还导致消费者对行业的信任不再。因此，改善保险销售环节存在的问题已成为行业共识。

　　作为保险销售环节最重要的主角，保险中介机构必须成为核心主体，为解决“痛点”提供系统性的解决方案，而这也是中介行业转型升级高质量发展的题中应有之义。

　　而解决保险销售痛点的核心是“用户”（有过成交的才是“客户”），要从消费者视角才能看到真问题并找到根本解决。反之，持续过去从供给侧渠道视角的努力，怕会是无用功。回顾过去二三十年，所有保险机构在销售侧的投入和努力都聚焦在招募、增员、培训、激励、竞赛这些地方，过去的老方法恐怕难以解决今天的新问题。

　　“大AI时代”的来临，为保险中介机构解决“用户”问题提供了重要的战略机遇。

　　首先是AI驱动客户定位精准化。以前，客户分类主要依赖年龄、位置或收入等人口统计因素。这样的分类过于宽泛且不够精确。现在AI可以通过整合实时数据、行为模式、交易历史甚至心理洞察，将细分提升到了一个全新的水平。

　　借助人工智能，保险中介机构可以针对较小、高度特定的客户群体提供定制产品，从而提高转化率和客户满意度。

　　麦肯锡的一项研究表明，人工智能驱动的客户细分可将销售转化率提高10%～15%，同时将客户获取成本降低高达30%。这对保险公司来说是一个显著的优势，因为它使他们能够更有效地分配营销资源。

　　水滴保上线亿保险客户，积累了大量的用户数据、保险数据、理赔数据、医疗数据等，水滴保将这些数据通过结构化提取形成独特的数据资产，这些数据资产也成为了构建AI能力的基石。水滴保合伙人冉伟提到，AI能力能否与保险行业相结合，其中的关键就在于有没有大量的数据以及合适的应用场景去训练它。

　　基于水滴保的大数据，2019年开始，水滴保开始投入AI建设，目前已经搭建了专业的AI算法团队，其核心成员均来自名校，具有丰富的科研和实践经验，近两年在OCR、NLP、音色克隆等领域，共沉淀了超过70项专利，这些数智化的技术能够应用到保险的售前、售中、售后各个场景（图表2）。

　　在售前，水滴保的CRM智能分配系统，利用算法能力，实现为客户分配最合适的产品，为客户匹配最合适的服务人员。在部分主要场景中，通过智能线索分配系统，能够为保险服务提效40%-50%。例如，通过对客户特点和偏好的捕捉，可以为其分配相近地域，或会使用同种方言的服务人员，以更好地提升客户体验。

　　此外，用户在线化趋势带来的挑战之一，在于如何同用户建立更深入的联系。水滴保搭建的SCRM数智化私域运营系统，借助AI能力，形成了标准化、体系化、人机高效协作的SOP。目前，水滴保企业微信服务运营人员约在几百人左右，但服务了近千万的客户群体，这背后，即是人机耦合的SCRM运营系统支撑，它能够从获客、好友添加、聊天聚合、消息推送、消息群发等方面帮助保险服务人员解放双手，大大增加了单个服务人员多账号运营的效率。

　　此外，政策扶持也至关重要。业内专家表示，管理层可以通过提供技术应用补贴来鼓励保险中介机构加大数字化投入。例如，对保险中介机构购买或研发保险科技软件，如客户关系管理系统（CRM）、智能核保系统、大数据分析平台等给予一定比例的资金补贴。这降低了保险中介机构的数字化转型成本，提高了其采用新技术的积极性。

　　以一家中型保险中介公司为例，在获得技术应用补贴后，加大了对CRM系统的投入，通过该系统更好地管理客户信息、跟踪客户需求，客户满意度较之前提高了30%。

　　同时，监管层应大力推动保险行业数据共享平台的建设，并制定统一的数据标准和接口规范。这使得保险中介机构能够更方便地获取和整合行业数据，如保险公司的产品信息、理赔数据、客户信用数据等。例如，在数据共享平台的支持下，保险中介机构可以快速比较不同保险公司的产品条款和价格，为客户提供更全面、准确的产品推荐。同时，统一的数据标准也有利于保险中介机构之间以及与保险公司之间的系统对接和业务协同，提高整个行业的运营效率。

　　成立之初，公司就非常重视企业IT建设，一直积极以科技创新赋能传统业务，帮助企业在竞争激烈的保险市场塑造核心竞争力。2015年伊始，大童保险迎来了企业的第一次大规模IT改造，通过业务流程线上化、网络化部署、提升移动化能力等方式，探索企业数字化转型之路。

　　2017年9月，大童保险积极牵手中企通信，构建灵活安全的现代化网络架构。在先期项目中，大童保险主要采用了中企通信MPLS专用网络服务，快速连接了其华北、华东和华南的20余条分支体系，不仅实现了总部与各分支架构网络的一体化建设，满足大童保险按需定制的网络需求，而且以可靠、强大、灵活的网络服务和稳定的数据传输加速业务运转。

　　2019年，公司探索“科技+人”的方式，解决个人客户的批量获取，推进销售人员的效能革命。DAC系统通过数字技术和精准化内容，与互联网相关企业紧密合作，精准找寻互联网上有保险需求的准客户，统一运营及算法模型将客户与代理人进行双边匹配，最后以OMO赋能支持代理人对客户完成保险咨询服务，形成成长闭环。

　　DAC项目对新人留存的作用凸显。据悉，大童DAC项目新人留存率是其他新人的5.6倍，领鹰计划人才在DAC项目的赋能之下，留存率是其他新人的6.5倍。

　　2019年8月，大童将数字化保单托管、DOSM需求导向型风险管理咨询、一键呼叫“好赔”代办等服务内容连接、整合，推出行业内首创的“童管家”服务产品。2024年，童管家中的童享荟会员服务体系全面升级，实现了从筛查期、诊疗期到康复期的全周期健康风险管理的闭环服务，全方位提升客户的健康管理体验。

　　而通过“童管家”App，代理人可以更加便利地调用服务产品，满足消费者的服务体验。

　　大童保险还利用数字化教育赋能，加大知识服务型保险服务团队的招募与培育，对公司的研发、培训、学吧职能进行整合重组，搭建大童数字化教育赋能平台，成立了大童研学中心。公司分别与中央财经大学、复旦大学等达成深度合作，旨在通过知名学府、正规学历教育，提升人才成长主动性。

　　通过数字化服务，大童保险服务效率、销售效率、新人留存率都得以持续提升。据公司透露，大童保险的客户满意度提升了20%。理赔案件的处理时间从平均30天缩短到5天以内。DAC项目新人留存率是其他新人的5.6倍，领鹰计划人才在DAC项目的赋能之下，留存率是其他新人的6.5倍。

　　数字化转型成果更是体现在大童保险的业绩数字上，2024年，公司业务办理一次完成率在83%以上，较2021年提升近20%。

　　通过水滴保和大童保险的数字化转型案例，我们看到，数字化和AI不仅提升了保险中介机构的服务效率和客户体验，还显著提高了销售效率和业务规模。这些案例足以证明，数字化转型是保险中介机构提升竞争力和实现高质量发展的关键路径。

　　大童保险服务董事长蒋铭认为，生成式人工智能和垂直大语言模型的应用，必将促进保险行业的成本重构、价值重构和模式重构。

　　首先从成本重构看，基础职能岗位（文案、数据）及高门槛但重复性职能岗位（精算、财务）可能被AI替代。在员工的选择上，将更重视创意、情商、综合思维，而职业能力、经验等因素重要性将降低，节约的人员成本可以让利给广大消费者。

　　其次从价值重构看，大小公司之间的运营水平，将基本对齐（产品设计、客户管理、数据管理、理赔响应）；因此，企业的竞争将更强调资本实力、商业模式、市场开拓、服务能力、客户体验的位面；经营的重心也将回归行业本质的承保策略、再保安排、风险防控、关联金融等低替代领域。

　　最后是从模式重构看，代理人训练的有效性会得到大幅提升，各市场主体的专业水平可能基本对齐，则顾问销售人员的工作重心将转向市场开拓，D2C（直接面向消费者）的可能性大幅跃升。在此情形下，代理人数量可能继续减少、佣金结构发生重大改革、销售人员之间的合作模式发生重构；与此同时，销售机构的竞争策略从横向转为纵向，基于差异化优势、打通细分领域上下游、深度垂直生态化等。

　　“目前国内保险业对于AIGC、大语言模型的应用，更多还停留在对未来可能性的描绘，以及一些创新企业对新模式的艺术性勾勒，真正具有商业价值的实践性、规模化的应用，目前尚未出现可靠的垂直大模型用例。”蒋铭表示。

　　但我们仍然可以清晰地看到保险中介行业运用AI实现“协同作业”（Co-Pilot）的图景：人工智能销售支持——如客户需求及偏好分析、产品推荐和方案解释、营销文案和配图生成、沟通脚本优化建议等、人工智能管理支持——个人/团队数据分析/优化建议、组员情感分析/面谈脚本生成、复盘会议的高效组织等、人工智能培训教练——基于交谈的个性化课程/考试建议、内容纠错及问题深度解释等。

　　对保险公司来说，中介需要提供高效率、高品质、低成本的销售能力，才能完成分销；对消费者来说，中介需要有足够的专业能力和全方位的服务能力，让客户拥有知情权、选择权、公平交易权，为客户创造足够的价值体验。无论保险公司和保险中介机构如何进行战略转型，这一本质不会改变，所有的转型都要回归到自身的效率革命和服务能力上来。

　　中介机构的天然角色与核心价值，就是极致的连接与整合，驾驭复杂、输出简单。保险公司、销售人员、消费者，以及各类医疗、养老、法税咨询、财富管理等服务机构，都在专业中介这里聚集，中介机构需要对这千头万绪进行立体式、全方位的整合，让消费者能够更便利地获得一站式的专业服务体验。

　　为了不断强化自身的核心价值，保险中介行业不仅亟待以科技驱动业务转型、以科技重塑发展模式，更是要构建强大的生态系统，并深度融入保险大生态体系。

　　《保险销售行为管理办法》《保险公司与保险中介机构合作指引》等相关政策，鼓励保险中介机构与保险公司深化合作，从简单的产品代理关系向全方位的战略合作伙伴关系转变。例如，推动双方在产品研发、风险管理、客户服务等多个领域开展合作。

　　在风险管理方面，双方可以共享风险数据和管理经验，提高风险评估和控制的准确性。

　　在客户服务方面，共同建立客户服务热线和理赔协作机制，提升客户体验。这种深度合作改变了过去保险中介机构与保险公司相对独立的运营模式，构建了更加紧密的行业生态系统。

　　除了信息共享、合规监督、系统对接外，一些保险中介机构近几年开始积极探索海外比较成熟的MGA模式（管理型总代理），除了与传统保险中介一样进行保险销售，MGA还可以接受保险公司委托从事市场营销、收取保费、核保、理赔、风险管理、产品开发、精算定价、协助安排再保险等业务。梧桐树保险等就是其中的积极践行者。

　　保险中介机构与保险公司最重要的融合点在AI新系统的创新合作和产品研发上。在这两个环节，更多会考验中介机构的数字化能力。

　　为了提升理赔效能，蚂蚁保险科技团队与保险公司合作，构建了基于理赔科技平台和隐私计算框架“隐语”的“理赔大脑”智能理赔系统。

　　通过“隐语”框架的大范围线上数据化合作调查能力，减少了保险公司线下调查的成本和时长，将医疗事实调查的数字化和智能化应用推进到了一个新的高度。帮助保险机构理赔效能提升70%以上。

　　在产品研发方面，保险中介机构凭借对市场和客户需求的了解，可以参与保险公司的产品设计，帮助保险公司更好地理解市场需求，开发更符合客户需求的保险产品。而这也成为头部保险中介机构强化专业能力的重要体现。

　　例如，车车科技2022年与小鹏汽车建立了长期的战略合作伙伴关系，为小鹏汽车提供车险交易SaaS服务和运营支持。用户在小鹏汽车APP上完成订车后，可以直接在APP内选择保险服务；2024年与小米公司旗下厚积保险经纪达成合作，为北京、深圳、杭州等全国多个城市的车主提供车险服务解决方案。

　　未来大AI时代背景下，保险中介机构需从客户经营、产服体系、渠道再造、数字化升级四个方面聚焦客户的“真需要”，厘清不同类型客户的需求和价值主张，进而为客户匹配和提供“有用、值得、适合”的保险产品与服务，并利用突破性制度创新，比如更灵活的激励机制，吸引高端人才加入，从而打造精英化、职业化经纪人团队，解决中高端客户群供需错配问题。